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崗位課程

電話銷售代表

來源:電話銷售代表 時間:2017-10-31 13:56:22

基本技巧

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聲音
1、 恰當的語速,最好與客戶的語速相一致;
2、 有感情; 有底氣。
3、 熱誠的態度,清晰的語音。
介紹公司或產品的技巧
1、面對“碰壁”的心態要好;
2、學會回避對銷售產品沒有幫助的問題;
4、轉客戶的反對問題為賣點。

開場白

編輯
注意
1、要引起客戶注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;
3、不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮,不要放棄; c)培養和客戶交流的共同話題;以顧問的身份去挖掘客戶需求。
4、在電話里說話的聲音要比平時大些,營造出很好的通話氣氛;
5、簡單明了,不要引起顧客的反感。
6、通過電話可以告訴他購買我們的產品可以得到什么好處,可做一一列舉。

激起欲望

編輯
1、應用客觀的人的影響力和社會壓力;
2、用他的觀點;
3、在乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力;
“對不起,我很忙”、“謝謝!我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候,也許您首先要思考的是:“顧客對我是否建立起了足夠的信任。”

建立信任

編輯
在當下繁雜的商業社會里,建立信任永遠是銷售中最為核心的內容,在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明,也沒有出示任何的商業契約的情況下,僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任,這無疑是件非常困難的事情。正是如此,在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。
電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理,要想一次性達成交易的概率很小。
電話銷售就是持續不斷的追蹤。一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人,因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中,這位銷售人員必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。
長期的跟進,而不是一打電話就談產品,更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的,而不是單純的賣產品”,因此久而久之,一旦顧客對銷售人員產生了信任,不但能達成現有交易,而且還能發掘出潛在的消費。
禮儀是電話銷售基礎
在找到電話銷售的一個正確的方向后,銷售技巧就顯得尤為重要。“如果說‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎,那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎。”
其實電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情,并盡量杜絕無效溝通的發生。
良好的聲音可以使顧客心情愉悅,因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時運用的聲音,而這完全是可以通過訓練的方式彌補的。
在電話銷售中,一些用語相當重要,盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。例如,有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候,會用“不知道”、“不明白”、“這個人走開了”等等字眼來搪塞,這些話不但會讓顧客沒有購買產品的欲望,還會損害公司的形象。
并且,在講話的過程中盡量要注意停頓,以及時地獲取顧客的反饋信息。因為這既是尊重對方的一種表現,也更加能夠了解客戶的需求。
把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美,是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中,聲音是可以贊美對方的第一點。“在與客戶的交流中,只要銷售人員細心凝聽,實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息,例如:年齡、教育程度、做事情的態度等等。”
而銷售人員正好利用這些獲取到的信息,適當地贊美對方,就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態度。張烜搏稱,“聽您的聲音,您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音,肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音,就知道您做事特別果斷”等等經常會出現在他的電話銷售中,而這些東西要使用得恰到好處,可謂是屢試不爽。
除了聲音以外,對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過,贊美一定要把握適當的時機,不要過了,反而會適得其反,因此“真誠”二字尤為重要。
另外,懂得尋找與顧客的共同點,例如:“我們都姓張呀”、“我們是老鄉呀”、“我們原來都在武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
盡量堅持以關系為導向
在現實的銷售過程當中,主要以兩種導向作為銷售的支撐:“關系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的消費產品,這樣便于節約時間和成本,但是從長期來看,盡量維護與客戶的關系才是發展電話銷售的根本。
“特別是如汽車、金融理財等大型的產品和服務,要想在如此激烈的競爭環境中脫穎而出,就必須要懂得維護與客戶的長期聯系。”張烜搏認為,消費者購買汽車等大宗的產品,一般從有這個購買念頭到最后真正購買的時間跨度大概在3到6個月的時間,而在如此長的周期內,要想最后真正贏得客戶,要盡量堅持關系為導向而非定單為導向。
另外,與客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止,聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。大部分銷售人員都忽視了對已經銷售出去的產品的追蹤,這實際上是相當可惜的,因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產品。因此,在售出產品后,每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝通,及時為顧客解決使用產品時遇到的問題。
補充:
電話銷售必須對當前的行業,充滿熱愛。
對自己有充足的信心,對自己銷售的產品有很深入的了解和體驗。


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